VGV não é receita: o número da prancheta e o dinheiro no tempo

O distrato tem regra, e a regra tem prazo

A Lei nº 13.786/2018 deu previsibilidade ao desfazimento do contrato, mas previsibilidade não é ausência de custo. Na incorporação, o art. 67-A da Lei 4.591/1964, incluído por ela, limita a pena convencional a 25% da quantia paga, ou a 50% quando o empreendimento está sob patrimônio de afetação. Ou seja: a maior parte do que o comprador pagou volta para ele.

No loteamento, a mesma lei incluiu o art. 32-A na Lei 6.766/1979, com regra própria:

o montante devido por cláusula penal e despesas administrativas, inclusive arras ou sinal, limitado a um desconto de 10% (dez por cento) do valor atualizado do contrato;

Lei nº 6.766/1979, art. 32-A, inciso II (incluído pela Lei nº 13.786/2018)

A restituição ao comprador do lote é paga em até 12 parcelas mensais, com carência de até 180 dias após o prazo contratual de conclusão das obras, se elas estiverem em andamento, ou de até 12 meses após a rescisão, se concluídas. E o § 2º do mesmo artigo condiciona o registro de nova venda daquele lote à comprovação de que a restituição começou. O distrato, portanto, não apenas devolve a unidade ao estoque: devolve dinheiro, consome prazo e trava a revenda até o acerto começar.

Um exemplo genérico

Um condomínio hipotético de 100 lotes, tabela de R$ 1 milhão cada, tem VGV de R$ 100 milhões. Esse é o número que vai para a apresentação. A receita depende de perguntas que o VGV não faz. Quantos lotes serão vendidos abaixo da tabela, e com que desconto? Se a relação distrato/vendas do segmento se repetir, quantas vendas voltarão ao estoque, a que custo de restituição e com que atraso na revenda? Quantos compradores atrasarão parcelas ao longo de um financiamento direto de vários anos? E, sobretudo, em quantos meses a carteira será vendida e recebida?

Cada resposta tira um pedaço do valor ou empurra o recebimento para frente. Um real que entra no quinto ano não vale o mesmo que um real no lançamento, e é esse deslocamento que costuma separar um projeto que fecha na prancheta de um que fecha no caixa.

O erro está em somar o que deveria ser descontado

VGV é estoque: mede quanto vale o produto pronto, a preço de tabela. Receita é fluxo: mede quanto entra, quando entra e quanto fica. Quando o preço da terra, a permuta ou a margem são calculados sobre o VGV, o risco de mercado é transferido em silêncio para quem assume o caixa. O vendedor da terra recebe sobre um número que nunca será realizado inteiro, e o empreendedor descobre a diferença no meio da obra.

A regra prática

Todo número derivado do VGV precisa passar por quatro descontos antes de entrar na decisão: preço efetivo de venda, distrato esperado para o segmento, inadimplência na carteira e curva de vendas e recebimentos no tempo, trazida a valor presente. Um estudo de viabilidade sério parte da curva, não da tabela, e os indicadores de lançamentos e vendas ajudam a calibrar a velocidade. No último projeto que você analisou, a margem foi medida sobre o VGV ou sobre o dinheiro que efetivamente entraria no caixa?